マーケティング用語で「リード」とは「見込み客」のことを言います。「見込み客」と言ってもさまざまな状況（状態）に人がいます。購入しようとは思っていないがメーカー問わずある商品が気になっている時、購入したいがメーカーで悩んでいる時、購入するのが決まっていて詳細情報を欲しいと思っていている時、ほとんどの人がWebを利用して情報収集しているのではないでしょうか。ある商品を見た瞬間に「購入」となる人はいないはずで、もしすぐに「購入」する人はリピーターでしょう。どの段階にせよ、「リード」の数が多ければ多いほど「購入」の可能性が高まります。「リード」をいかに作るのか（リードジェネレーション）、そして育てるのか（リードナーチャリング）ということが重要になってきます。そしてそれを絞り込む（リードクオリフィケーション）で効率良くコンバージョンに繋げるといった仕組みづくりが大事になってきます。
リードジェネレーション 見込み客を作る
新規に「リード」を作るには、展示会の実施、Webサイト運営、広告やDMなどを行い、「リード」を集めます。
アウトバウンド型
展示会やセミナーで名刺交換をし、その情報をもとに電話やメールでアプローチする手法で、広告やDMもこちらに分類されます。
インバウンド型
オウンドメディアやブログを利用して、有益な情報を継続的に発信する手法で、コストはかからないのですが、獲得するのに時間がかかる手法です。ただここで獲得した「リード」は関係の濃い「リード」と言えるでしょう。
リードナーチャリング 見込み客を育てる
どのようにすれば見込み客との結びつきを深くさせられるか考えてみましょう。ひとつの例ですが、SNSやブログを活用して商品情報やサービス内容を伝えることです。活用方法、利用シーンなどを写真や動画にして「リード」に伝えることで商品に興味を持ってもらうことです。何を売っているかによって方法は変わってきますが、「リード」をいかに「購入」の状態に育てるということが大事になってきます。
リードクオリフィケーション 見込み客を絞り込む
購入の可能性の高い「リード」を絞り込む必要があります。これにはマーケティングオートメーション（MA）のスコアリングという機能を利用してWeb閲覧などの「リード」の行動をスコア化して分類していきます。購入の可能性の高い「リード」に対してアプローチできれば効率良いコンバージョンが実現できるということです。
